Un argumentaire de vente est essentiel pour convaincre les clients d’acheter vos produits ou services. Il est donc primordial de le construire avec soin et méthode. Découvrez 6 étapes incontournables pour créer un argumentaire de vente impactant, appuyées d’un exemple concret.
Étape 1 : identifier les besoins du client
Pour que votre argumentaire soit réussi, il faut avant tout bien connaître les besoins du client. Pour cela, commencez par recueillir des informations sur vos prospects grâce aux réseaux sociaux, forums, blogs ou sites spécialisés. Analysez finement ces données pour déterminer les attentes et problématiques spécifiques auxquelles vous pouvez répondre. Par exemple, dans le secteur de la mobilité électrique, les principales préoccupations des clients sont souvent liées à l’autonomie des véhicules, au prix et aux infrastructures de recharge.
Étape 2 : mettre en avant les bénéfices
Une fois les besoins du client identifiés, déterminez comment votre produit ou service peut y répondre en mettant en avant les bénéfices pour celui-ci. Ne mentionnez pas uniquement les caractéristiques de ce que vous vendez, mais transformez-les en atouts pour le prospect. Ainsi, si nous reprenons l’exemple précédent, insister sur la longue autonomie offerte par votre véhicule électrique permet de rassurer le client quant à ses craintes d’être limité dans ses déplacements.
Étape 3 : préparer des arguments solides
Dans un discours de vente, la qualité des arguments est primordiale pour convaincre le client. Pour être efficaces, ils doivent être précis, concrets et étayés par des faits vérifiables. Par exemple, ne vous contentez pas de dire que votre véhicule électrique offre une excellente autonomie : donnez des chiffres fabriquant, mentionnez des tests réalisés par des organismes indépendants ou encore partagez les retours d’expériences de clients satisfaits. De même, pour l’argument tarifaire, comparez vos offres avec celles de la concurrence pour mettre en exergue la valeur ajoutée de votre produit.
Étape 4 : anticiper et répondre aux objections
Lors d’une discussion commerciale, il est fréquent que les clients émettent des objections. Pour y répondre efficacement, identifiez au préalable les principales réticences possibles et préparez des contre-arguments adaptés. Dans notre exemple de vente de véhicules électriques, si l’on aborde la question du coût à l’achat plus élevé qu’un véhicule thermique, mettez en avant les économies réalisées sur le long terme grâce à un carburant moins cher, un entretien simplifié ou encore des avantages fiscaux.
Exemple de réponse à une objection :
« Nous comprenons que le prix à l’achat puisse être un frein, mais pensez aux économies significatives sur la durée de vie du véhicule : selon une étude récente, un propriétaire de voiture électrique dépense en moyenne 30% de moins sur l’ensemble des coûts liés à l’usage et l’entretien comparativement aux autres types de carburant. »
Étape 5 : adapter son discours au client
Un argumentaire réussi doit être adapté à chaque interlocuteur. Lorsque vous communiquez avec un prospect, écoutez attentivement ses besoins et adaptez votre discours en conséquence. Cela peut passer par le ton employé, les arguments choisis ou encore les exemples concrets partagés. Si vous vous adressez à un professionnel de la santé souhaitant acquérir un véhicule électrique pour ses visites à domicile, insistez davantage sur l’éco-responsabilité et l’image positive que cela apporte à son activité.
Étape 6 : s’entraîner et ajuster son argumentaire
Enfin, la maîtrise d’un argumentaire passe nécessairement par la pratique. Entrainez-vous régulièrement à présenter vos arguments devant un collègue ou un proche capable de vous donner un retour constructif. N’hésitez pas à utiliser également les réactions et questions de vos clients lors des rendez-vous commerciaux pour affiner et améliorer votre discours.
Ainsi, construire un argumentaire de vente efficace repose sur une bonne connaissance des besoins clients, la mise en avant des bénéfices, la préparation d’arguments solides et la capacité à s’adapter et répondre aux objections. Une fois maîtrisé, cet outil vous aidera à convaincre vos prospects et augmenter votre chiffre d’affaires.